查看详情>> 一.总论—销售的冰山 1.有效的进行经营区域的市场分析 2.精准界定目标市场和目标客户   二.目标客户具备的显著特征和识别 1、目标客户特征（MAN） 2\、目标客户的识别 客户要求的服务有哪些；客户为产品能付出多少代价？   三.目标客户开发实用技巧 1.客户开发八步法： ① 甄选客户 ② 拜访准备 ③ 建立信任 ④ 发掘需求 ⑤ 价值呈现 ⑥ 异议处理 ⑦ 缔结成交 ⑧ 优化关系 2.如何甄选优质的目标客户 ① 内部挖掘 ② 外部发掘 ③ 人脉拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 结盟拓展 ⑥ 网络拓展 甄选标准：MAN法则 3.拜访客户前必须做哪些准备？ 形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备…… 4.接近客户的细节和技巧 ① 电话预约 ② 邮件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 进社区 ⑤ 培训…… 案例：开展社区营销的步骤 5、客户的性格类型分析与沟通 1）客户的性格特点：DISC分析 控制型、分析型、表现型、和蔼型 2）如何快速判别客户性格：电话预约、私家车…… 3）和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、产品展示、缔结成交…… 6、洞悉客户心理需求： 马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应 十大购买心理：习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、赢心理…… 购买心理活动过程：AIDAMS 7、我们为客户提供什么？ 不同业务的营销技巧与实战案例解析 8、如何展现产品价值？ 活化演示VS体验营销 巧用“加、减、乘、除” 练习：利益展示的FABE法 9、如何处理客户异议？ 挖掘QBQ → 感同身受 → 赞美 → 澄清事实/转移话题 → 反问提方案 10、如何踢好临门一脚？ 缔结成交的九种射门方法：投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法   四、如何与目标客户有效沟通 如何说、如何听、如何提问？